Eski güzel günlerde, işletmeler gazetelerde reklam vererek, bir reklam panosunda reklamını yayınlayarak veya müşteri adaylarını telefon rehberinden bulup arayarak ticaretlerini yapıyorlardı. Müşteriler fiziksel bir dükkana gelirler ve işletmelerin satış alanları sadece dükkan alanlarıyla sınırlıydı.

Günümüzde ne kadar da farklı bir dünyaya sahibiz: Birçok işletmenin fiziksel dükkanı bulunmuyor, hatta müşterilerini neredeyse hiç görmüyorlar bile. Dünyanın her yerinde satış yapabilen işletmeler, artık gazeteye reklam vermek için değil, SEO üzerine çalışarak sıralama için birbirleriyle yarışıyorlar.

Ticaret dünyasının değişmiyle, sosyal medyanın rolü de daha büyük bir hâl almaya başladı. 2018 yılında bir insan hergün ortalama 45 dakikasını sosyal medyada harcadı ve doğrudan çevrimiçi alışveriş hatta doğrudan sosyal medya üzerinden alışveriş eğilimi de her geçen gün artmakta. Bu yüzden artık sosyal medya hesabı olmayan şirketler müşterileri tarafından ilgi görmemeye başladı…

Elbette sosyal medya platformları her türlü insanla dolu, bir e-ticaret işi sahibi olarak bu insanların çoğunun sizi ilgilendirmemesi gerektiğini biliyorsunuzdur. Müşteri kitlenizi az çok tanıdığınız için sosyal medyada hangi kullanıcılara ulaşmak istediğinizi, yani sıcak müşterilerinizi biliyorsunuz.

Sıcak müşteriler markanızı biliyorlar, bunlar sosyal medya hesaplarınızı takip edebilirler, henüz bir şey almadılar, ama henüz. Sıcak müşterilerinize iyi odaklanmalısınız. Hedeflemeyi çok iyi yapmalısınız, çok sıcak olmayan müşteri satın almış mevcut müşteri, çok soğuk olmayan müşteri hakkınızda herhangi bir bilgiye sahip olmayan ya da size ilgi duymayan müşteridir.

Sorun şu ki, bu sıcak müşterileri bulmak zor olabilir. Elbette takip listelerinizi ve web sitesi trafiğini kontrol ediyorsunuzdur. Ama tam olarak ne arıyorsunuz? Bu müşterilerin bir sonraki adımı atmalarına ve satın almalarına yardımcı olmak için ne yapabilirsiniz?

İşte sana bu müşterileri sosyal medyanın kalabalığında bulabilmen için birkaç ipucu:

1. Facebook’un tüm araçlarından yararlanın.

Çoğu şirketin bir Facebook sayfasının olmasına, ücretli reklam vermesine rağmen, pek azının platformun analitik araçlarını kendilerine yararlı olabileceğini düşünmeyerek buna zaman harcamadığı görülüyor.

Web sitenizin trafiğini (ve çevrimiçi mağaza satın almalarınızı) izlemek için bir Facebook pixel ayarladıysanız, daha sonra sosyal medya reklamlarınızı doğrudan sitenizi kullanan kişilere hedeflemek için kullanabilirsiniz.

Facebook kitlenizi analiz ederek, benzer kitleleri hedefleyerek pazarlama çalışmaları yapabilirsiniz. Benzer yaş, benzer ilgi alanlarına sahip olan kişiler sizden alışveriş yapma olasılığı yüksek, yani daha sıcak müşterilere ulaşabilirsiniz.

Son olarak, Facebook’ta etkileşimlerini temel alarak izleyiciler oluşturabilirsiniz. Daha önce Facebook sayfanızla ya da Instagram iş profilinizle etkileşime giren kişileri hedefleyin ve markanızı sosyal medya varlığınızı kontrol edecek kadar çekici bulan müşteri adaylarını yakalayın.

2. Pinterest ve Instagram satın alma adımlarını kolaylaştırın.

Sıcak müşteri, genellikle sosyal medya hesaplarınızı takip eden, postlarınızı gören kişilerdir, sadece henüz alışveriş yapacak kadar emin olamadılar.

Pinterest ve Instagram gibi platformlar, satın alma sürecini birçok adım ekliyor ve bu işi çok zorlaştırıyor. Örneğin, potansiyel bir müşteriniz Instagram bionuzdaki linke tıklayarak satın almak zorunda kalıyorsa, bu süreç onu birçok ürünün olduğu mağazaya atacak ve ürünü bulmak için çaba göstermeyecektir.

Neyse ki, hem Pinterest hem de Instagram bu sürecin kısalması için bir yenilik getirdi. Artık her iki platformda da ürüne tıklayarak doğrudan satın alma adımına gidebiliyorsunuz. Fakat maalesef bu özellike henüz Türkiye’de mevcut değil.

Eğer bu tarz platformları kullanır ve satın alma adımını akıcı yaparsanız, sıcak müşterilerinizin alışveriş yapma olasılığı çok daha artacak ve müşteriye dönüşümü kolaylaşacaktır.

3. Bir promosyon veya yarışma düzenleyerek insanların katılımını arttırın.

Amazon CEO’su Jeff Bezos bir keresinde, ‘Markanız, insanların siz odada olmadığınızda hakkınızda konuştuğudur.’ demiştir. Bu bağlamda, sosyal medyadaki amacınız müşterilerinizin sizin hakkınızda konuşmasını sağlamaktır, tabii ki iyi bir şekilde.

Mevcut (ve olası) müşterileri çekmek için en etkili yollardan biri, kanallarınızda bir promosyon veya yarışma yapmaktır. Takipçileriniz bunu arkadaşlarıyla paylaşabilir ve sıcak müşteri listeniz uzayıp gidebilir.

Çevrimiçi pazarlamacı ve Adversity Üniversitesi podcast’inin sahibi olan Lance Essinos, tanıtımınızı diğer işletmeleri de içerecek şekilde genişletirseniz bonus puanlar alabileceğinizi belirtti. Lance’in belirttiği bir başka konu ise ‘İnsanların güvendikleri arkadaşlarının tavsiyesi veya önerileri üzerinde daha fazla hareket etmeleri daha muhtemel.’ idi.

4. Müşterilerinizin alanında bir düşünce lideri olun.

Sıcak müşterilerin size sunabilecekleri en önemli özellikler hangi bilgi ve cevap için oradak olduklarıdır, ürün değildir, en azından henüz. Facebook’tan Mark Zuckerberg’in Time dergisine yaptığı röportajda söylediği gibi, “Reklamcılık, insanların hali hazırda yapmaya çalıştıkları şeyler ile uyumlu olduğunda en etkili şekilde çalışıyor.”

‘Hali hazırda yapmaya çalıştıkları’ demek, sorularına cevap arayan sıcak müşteriler demektir. Bunlar, ihtiyaç duydukları bilgiyi almak için biraz çaba sarf etmeye hazır insanlar, cevaplarınızla onların yanında olun.

Bir blog başlatın ve içeriklerinizi sıcak müşterilerin sorunlarına cevap verecek şekilde yazın. Bu blog yazılarını sosyal medya hesaplarınızda paylaşarak görüntülenme sayılarını arttırın. Üretmiş olduğunuz içerik ne kadar benzersiz ve kaliteli olursa, müşterilerinizden alacağınız farkındalık ve sadakat o kadar artar. Onlar yakında sitenizden birşeyler alacak olan kişiler bunu unutmayın.